Mein Blogbeitrag von 2014 gehört zu den beliebtesten auf der Seite. Nicht ohne Grund - durch eine neue Kalkulation konnten wir den Umsatz bei den Weinen deutlich steigern - und zwar um 35% in fünf Jahren! Natürlich ist Umsatz nicht gleich Gewinn, aber da es bei der Weinkarte eine Tendenz zum unteren Preisdrittel gibt, hat sich die neue Berechnung auch unterm Strich gelohnt. Hier die Umsatzentwicklung:
von einer Berechnung mit Faktoren aus (z.B. mal drei plus MwSt). Das funktioniert bei Weinen mit ähnlichem Einkaufspreis auch ganz gut. Allerdings versagt das System, wenn man auch den ein oder anderen teureren Tropfen auf der Karte hat. Wir haben auf eine Deckungsbeitragsrechnung umgestellt. Alle Weine erhalten den selben Aufschlag und der Gast wird so für das trinken teurerer Weine belohnt. Der Nachteil dabei ist, dass ein korkender Wein auch mal teuer werden kann und nicht über die Faktorberechnung "versichert" ist. Ein weiterer Punkt, der zu beachten ist, ist die Kellnerprovision. Unser Deckungsbeitrag beträgt 11,50 € pro Flasche Wein. Bei einer Flasche, die im Einkauf 105 € kostet (Chateau Evangile) beträgt die Kellnerprovision bei beispielsweise 5% ja bereits 5,80 € und muss daher mit berechnet werden. Ich habe da mal eine kleine Exceltabelle erstellt:
Tabelle zur Weinpreiskalkulation
Benutzung:
1. herunterladen
2. EK und Aufschlag eingeben (gegebenenfalls MwSt und Kellnerprozente verändern)
3. Enter drücken
4. Preis hübschen und in die Weinkarte damit
Ich denke, die Deckungsbeitragsrechnung ist die beste Variante, da sie auch für den Gast nachvollziehbar ist: es kostet ja nicht mehr, ob der Kellner die Flasche "Oberföhringer Vogelspinne" oder "Chateau Lafite" an den Tisch bringt. Die vergleichsweise günstigen Preise führen oft zu Lob von Gästen, die sich sehr über die Preise freuen - einige konnten wir so als Stammgäste gewinnen.
Ausflug Verkaufspsychologie:
Wie erwähnt gibt es den Trend bei Gästen zur Weinauswahl im unteren Drittel der Weinpreismatrix. Dabei ist es unerheblich, wie hoch die Preise sind. Um unseren Weinverkauf anzukurbeln und unsere Weinphilosophie* umzusetzen, haben wir teurere Referenzweine auf die Karte genommen. Diese sind nur in geringer Stückzahl vorhanden, machen aber den Verkauf günstigerer Weine einfacher.
Der Ehrlichkeit halber:
Die sehr teuren Weine und Weine aus dem Ausland erhalten bei uns einen höheren Aufschlag. Dies geschieht wiederum um die Weinphilosophie zu unterstützen und aus zwei weiteren Gründen:
- die Preistoleranz bei einem großen Burgunder und Bordeaux ist höher
- der Ausfall im Fall von Kork oder anderem Weinfehler tut hier richtig weh.
Also gilt für uns: wir berechnen 80% unserer Weine nach dem genannten Schema - und machen auch 80% unseres Umsatzes mit diesen.
Prost und viele, brave Gäste wünschtArmin Gross
*Unsere Weinphilosophie sind hervorragende Deutsche Weine und diese haben ihren Preis - zu Recht, wenn man die Bekömmlichkeit betrachtet.
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